病院の経営を知ることで、MRの仕事にも活かせる

病院の経営状況は営業活動にも影響する

MRの営業活動の対象は、当たり前のことですがドクターです。しかし、ドクターの所属について考えてみると、営業活動で効果的にアピール出来るポイントも幾つか見えてきます。

病院の経営について意識して営業活動をしているMRの方はどれくらいいらっしゃるでしょうか。新人MRの方は、ぜひ意識してみて頂きたいのですが、病院の経営には様々な数字が絡んできます。

医薬品を購入するにしても、お金が必要です。懐に余裕がなければ、手を出しにくいでしょう。(だからこそ、ジェネリック医薬品がシェアを伸ばしている訳ですが・・・)

実は、多くの病院が赤字だと言われています。

実際の経営状況はなかなか知るよしもありませんが・・・営業活動を頑張っているあの病院は、実は赤字経営なのかもしれません。もしかすると、トントンかもしれませんし、黒字で潤っているかもしれません。そうした情報も、出来れば少しずつ得られると良いですね。

ドクターはあまり詳しくこうした経営状況について知らない事もあります。むしろ事務スタッフやコメディカルの方達と仲良くなっていくうちに、こうした情報を聞くことが出来る場合もあります。

「果敢に営業活動をして、良い返事もくれるのになかなか自社の医薬品が実際に採用にならない。なぜ・・・?」という背景には、経営が厳しくて予算が取りにくい、といった事があるかもしれません。

ドクターの困り事に対して解決策を提案してみる

医局に所属する医師がどれだけ予算を意識しているのか、これはリサーチが必要かもしれません。ターゲットとする医師どのくらいの権限を持っているか。経営に関わるような肩書きを持っているようであれば、予算にも意識して話を持っていきたい所です。

ただ「良い製品なので買ってください!採用してください!」ではまず無理ですよね。困り事や知りたい情報・ニーズを引き出して、何らかの提案や協力をしていく事が必要です。そうして少しずつ信頼関係を構築して、医薬品の情報を提供していく、という方法を採るMRの方は多いでしょう。

その傾向は独立開業しているドクターに顕著です。「経営が厳しいんだよ・・・」というドクターも多いでしょう。休憩時間や面会で少しでも困り事を聞き出したら、それを解決できる、もしくは改善する事が出来る提案を考えて次回に臨むと良い結果を得られるかもしれません。

特にクリニックの開業医は看護師の採用に困っている所も多いです。その時に良い求人媒体の知り合いがいれば、少し安く出稿できるように話を持っていったり、といった事が出来ると良いですよね。

人件費の他、固定費の増加に困っている医師は実は多いです。それらに対して何らかの提案が出来ると、話を聞いてくれる確率はものすごく高いです。

とはいえ、なかなか困り事全てに対応するのは難しいです。難しい中でも、提案をしていく事にMRの営業活動の神髄があるのかもしれません。

自分ではそうしたコネクションがなくとも、情報を持っていそうな人を繋ぐ事も価値があるでしょう。そう考えると、日頃から色々な場面に顔を出して人脈を広げておくことも意味があるといえそうですね。

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